Não é exagero dizer que as vendas são o “coração” de uma empresa. Por mais que todas as áreas sejam importantes, a equipe comercial é quem atua diretamente na geração de receitas, para que a empresa continue trabalhando e atinja seus objetivos. Da mesma forma, o coração é o órgão que mantém o sangue circulando, para que todos os outros possam funcionar.
Nesse cenário, sabemos que o resultado das vendas têm impacto direto no desempenho dos negócios como um todo — em especial para pequenas e médias empresas, que costumam ter menos recursos para sobreviver a momentos difíceis.
Sendo assim, fazer a gestão da força de vendas é indispensável para manter a saúde da empresa, assim como cuidar do coração é um dos aspectos mais importantes da saúde de uma pessoa.
Deparando-se com essa analogia, você talvez esteja se perguntando como fazer essa gestão na prática. A resposta pode ser mais simples do que você imagina, em especial se você conta com as ferramentas certas para auxiliar neste processo, como um bom sistema de força de vendas. A seguir, nós explicamos tudo que você precisa saber sobre esse assunto.
O que é a gestão de força de vendas e como fazê-la?
A ideia de gestão da força de vendas inclui todas as análises e estratégias necessárias para vender os produtos da empresa, bem como o gerenciamento dos recursos humanos (a equipe de vendas) e as ferramentas utilizadas nesse processo.
Em muitas empresas, especialmente as maiores indústrias e distribuidoras, a força de vendas pode ser uma área separada dentro do departamento comercial — dedicada às estratégias de vendas e ao contato com os clientes. Mas o termo também pode ser usado para se referir aos sistemas de forças de vendas, ferramentas tecnológicas criadas especialmente para auxiliar os vendedores e gestores comerciais em seu trabalho diário.
Então, quando pensamos na gestão da força de vendas, precisamos pensar em como utilizar essas ferramentas para otimizar o trabalho dos vendedores — de modo que eles consigam fechar mais negócios e trazer mais lucros para a empresa.
Ou seja, a gestão envolve pensar em vários processos, que vão muito além das transações comerciais (as vendas em si). Esses outros processos incluem:
- definição de públicos-alvo,
- prospecção de novos clientes,
- comunicação com clientes e prospects,
- atendimento aos clientes para fidelização,
- coleta de informações para as estratégias.
É importante avaliar que os vendedores, que atuam diretamente junto aos clientes, acabam se concentrando mais nas questões práticas desses processos.
É nesse aspecto que a gestão da força de vendas se torna ainda mais importante: é indispensável ter uma visão “macro”, com acompanhamento de indicadores de desempenho e criação de estratégias comerciais.
Sem essa gestão, os esforços da equipe comercial podem se perder em várias direções, com cada profissional tomando decisões de acordo com suas próprias convicções. Isso pode não trazer consequências no curto prazo, mas torna-se extremamente nocivo para seus resultados na medida em que o tempo passa.
Pensando nisso, nós listamos a seguir cinco aspectos essenciais da gestão da força de vendas:
- Alinhar o propósito da empresa: Se nós consideramos que as vendas são o coração da empresa, elas não podem funcionar de maneira independente, seguindo contra as estratégias e os propósitos da empresa. Por isso, é muito importante criar estratégias comerciais que estejam alinhadas ao propósito geral da companhia.
- Definir o foco da força de vendas: A força de vendas deve focar em prospectar novos clientes ou continuar vendendo para os atuais? Deve focar em poucas vendas com um ticket médio mais alto ou tentar fechar o máximo de negócios possível? Essas são só algumas perguntas que podem modificar totalmente a atuação do comercial.
- Definir as políticas comerciais: É importante definir se a empresa tem quantidades mínimas ou máximas para os pedidos, quais são as condições para oferecer descontos ou prazos de pagamento diferenciados, entre outras questões.
- Estabeleça metas efetivas: Fechar 100 negócios em um dia pode ser muito ou pouco, dependendo de quanto você esperava fechar — 1 ou 100. Por isso, é essencial pensar em metas de vendas que estimulem o time a conquistar o melhor resultado possível. As metas devem ser realistas, facilmente mensuráveis e ter um prazo bem definido.
- Tome decisões baseadas em dados: Para acompanhar os resultados dessa gestão da força de vendas, você deve ter acesso a indicadores de desempenho que permitam ver se as estratégias foram efetivas ou não. Mais do que isso, os indicadores podem dizer onde é necessário agir e ajudam na criação de novas estratégias.
Então, como você pode perceber, a gestão da força de vendas pode ser uma tarefa árdua, com diversos pormenores importantes para o resultado geral. É por isso que um sistema de força de vendas, que simplifica esse processo, acaba sendo muito bem-vindo.
O papel do sistema de força de vendas na gestão
Como você pode observar nos parágrafos acima, a força de vendas inclui diversos processos e a gestão deles pode ser desafiadora. Pensando nisso, os sistemas de força de vendas foram criados para simplificar e otimizar esse trabalho.
Isso porque o sistema centraliza os diversos processos de gestão da força de vendas que nós mencionamos anteriormente. Um bom sistema de força de vendas inclui funções para:
- roteiro de visitas e informações dos clientes,
- registro/retirada de pedidos junto ao cliente,
- envio das informações do pedido em PDF,
- catálogo digital para mostrar os produtos,
- aplicação automática de políticas comerciais,
- sugestões de vendas (reposição, lançamentos, promoções…)
- acompanhamento do trabalho dos vendedores pelos gestores,
- gráficos com indicadores de desempenho.
E é claro que todas essas funções devem ser simples de utilizar, em um sistema online que o gestor e os vendedores possam acessar em qualquer dispositivo (computador, tablet, celular).
Assim, o sistema pode dispensar muitos trabalhos manuais, como digitação de pedidos, envio de e-mails e relatórios ou criação de planilhas para acompanhar indicadores de desempenho. Além disso, muitas das rotinas diárias dos vendedores — como organização do roteiro de visitas, os contatos dos clientes ou o registro de pedidos — podem ser feitos diretamente no sistema, de forma simples e prática.
Outro papel importantíssimo do sistema de força de vendas para a gestão é a centralização e integração das informações. Com esse sistema, os vendedores podem dispensar os blocos de pedidos, além de diminuir o número de pedidos via WhatsApp ou telefone. As vendas são todas registradas no sistema — e as informações são enviadas automaticamente para o seu sistema de gestão, se os dois sistemas forem integrados.
Desse modo, os vendedores não precisam digitar os pedidos sempre que voltam de visitas ao cliente (e os gestores não precisam ficar cobrando que eles façam isso). Assim, você também evita que todos os pedidos que os vendedores não conseguiram digitar cheguem de uma vez para o faturamento, o que pode atrasar o atendimento.
Com o sistema, os pedidos podem ser enviados para o faturamento (via sistema de gestão) no momento em que são retirados junto ao cliente.
Pensando em todas essas funções, podemos observar que um sistema de força de vendas pode tornar o trabalho da equipe comercial muito mais eficiente. E se o trabalho se torna mais eficiente, as vendas podem aumentar — impactando diretamente o faturamento de toda a empresa. Mas nós vamos refletir melhor sobre esses impactos no próximo item.
Como o sistema de força de vendas contribui para os resultados
Como explicamos anteriormente, a gestão de força de vendas é essencial para que a equipe comercial se mantenha focada e conquiste bons resultados — e o sistema de força de vendas contribui bastante para isso, tornando esse trabalho mais eficiente.
Mas para que essa relação fique mais clara, nós vamos listar algumas maneiras como o força de vendas contribui para os resultados (e para o faturamento) da sua empresa.
- Automatizando processos de vendas: O sistema de força de vendas elimina diversos trabalhos manuais da equipe comercial, como digitação de pedidos, envio de e-mails e criação de relatórios. Assim, sobra mais tempo para atender aos clientes e criar boas estratégias para conquistar resultados.
- Aumentando o alcance e a capilaridade: Com mais tempo, a equipe comercial pode também buscar novas praças e oportunidades, se isso estiver alinhado aos propósitos da empresa.
- Melhorando a comunicação entre os times: Se o sistema de força de vendas é bem integrado ao sistema de gestão, as informações entre eles serão sincronizadas. Assim, o faturamento, estoque, financeiro, fiscal e outras áreas importantes podem ter acesso aos dados das vendas e aos pedidos feitos. Isso agiliza bastante o atendimento.
- Reduzindo os custos das vendas: Com a gestão da força de vendas, é possível criar roteiros de visitas mais eficientes, investir menos tempo em cada venda, diminuir o uso de materiais (como papel e gasolina), entre outros detalhes que otimizam o orçamento da área comercial.
- Oferecendo indicadores de desempenho: Um bom sistema de força de vendas deve oferecer dados que permitam acompanhar os resultados de vendas facilmente, já que isso é essencial para tomar decisões assertivas. Isso inclui gráficos de evolução, metas por período, curva ABC, análise por regiões, saúde da carteira de clientes e outros.
- Ajudando a aproveitar oportunidades: Quando o vendedor vai retirar um pedido, o próprio sistema sugere produtos para venda (como reposição, lançamentos, produtos em promoção, etc). Além disso, ele mostra o histórico do cliente, com informações que o vendedor pode aproveitar na hora da negociação.
Esses são apenas 6 maneiras como o sistema de força de vendas contribui para os resultados gerais da empresa — na prática, você poderá identificar muitas outras, de acordo com os seus processos comerciais. A grande questão é que esse tipo de tecnologia otimiza o trabalho dos vendedores e a gestão da força de vendas. Sendo assim, é lógico concluir que ela contribui diretamente para o faturamento.
Contudo, para que você possa aproveitar plenamente esses benefícios, você deve se lembrar de um detalhe que mencionamos ao longo do artigo: o sistema de força de vendas deve ser integrado ao seu sistema de gestão.
Por isso, se você já usa o sistema de gestão Sommus, nós recomendamos que você escolha o sistema de força de vendas Mercos. Com a integração, você pode aproveitar ainda mais todos os benefícios da gestão de força de vendas que explicamos ao longo do artigo.
Pensando nisso, a Mercos também está trazendo condições especiais para os clientes Sommus. Para conhecer mais sobre esse sistema, seus benefícios e as condições especiais da parceria, acesse o site da Mercos.